El valor oculto: cómo descubrir oportunidades donde nadie mira
En muchas organizaciones chilenas, la innovación sigue un camino predecible: se diseña en las oficinas centrales y luego se “baja” al resto de la empresa. Esta lógica top–down tiene sentido en términos de estrategia, pero deja fuera algo fundamental: el verdadero valor suele emerger en la operación, en la faena, en la interacción diaria con clientes y proveedores.
El problema es que visibilizar esas oportunidades puede ser incómodo. Señalar ineficiencias o prácticas mejorables no siempre es bien recibido: puede ser interpretado como crítica, cuestionamiento o, incluso, una amenaza para la forma en que siempre se han hecho las cosas.
Sin embargo, es justamente ahí —donde nadie quiere mirar— donde se esconden los espacios de mayor potencial innovador.
Innovación en Chile: más allá de la gerencia
En Chile, la innovación suele impulsarse desde la alta dirección, lo que otorga visión estratégica pero también genera una brecha: las ideas que nacen desde la operación rara vez se validan o escalan.
Y sin embargo, son esas ideas —las que surgen de la experiencia directa con el cliente, el proveedor o la línea de producción— las que permiten generar mejoras inmediatas y sostenibles.
Caso Arauco Distribución: darle valor a lo descartado
Un buen ejemplo de esto fue el trabajo con Arauco Distribución. Allí se identificó una oportunidad que parecía marginal: los productos de segunda mano.
Los vendedores sabían que había interés por parte de clientes, pero la empresa no contaba con un canal formal. Así nació un e-commerce de productos de segunda, que funcionaba bajo dos modalidades:
- Precio mínimo fijo, definido por la empresa.
- Subasta online, al estilo de plataformas como eBay.
El piloto reveló aprendizajes clave:
- Existía un interés real de trabajadores y clientes por estos productos.
- Los vendedores podían mejorar comisiones e incentivos al gestionar el stock de manera distinta.
- La empresa validó que había valor oculto en lo que antes era visto como descarte.
La iniciativa finalmente fue detenida porque algunos clientes percibieron “competencia injusta” respecto al canal tradicional. Sin embargo, el experimento demostró que la innovación no siempre consiste en crear algo nuevo, sino en identificar oportunidades invisibles para la gerencia, pero evidentes en la operación.
Lecciones para descubrir valor oculto
- La innovación no siempre es disrupción. Muchas veces se trata de poner en valor lo que estaba fuera del radar.
- Escuchar al terreno. Los trabajadores, clientes y proveedores ven cosas que la gerencia no alcanza a percibir.
- Aceptar las tensiones. Si una innovación incomoda, probablemente está tocando un punto de valor real.
- Convertir lo invisible en canal. Formalizar espacios que ya existen en la práctica permite generar legitimidad y crecimiento.
Conclusión
La innovación no siempre nace de grandes ideas estratégicas. Más bien, surge de la capacidad de mirar lo cotidiano con otros ojos y detectar valor en lo que parecía irrelevante.
Ese “valor oculto” es lo que diferencia a las organizaciones que innovan de verdad de aquellas que solo hablan de innovación.
El desafío está en animarse a mirar donde nadie mira, legitimar esas oportunidades y transformarlas en impacto tangible.